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许智渊:摆地摊的女研究生种白芹致富

      2011年,许智渊在全家人的强烈反对下,选择了一个完全陌生的白芹行业。4年后,她成为了当地最大的白芹供应商。那么,她是如何做到的呢?

     

       2004年,从江苏盐城卫生技术学校毕业后,许智渊被分配进了江苏溧阳市的一家医院,当了医生。工作5年后,她成为医院的技术骨干,是单位重点培养的对象。

院长余长锁:她自己本人比较要好,也比较上进,对工作这方面,学习都挺好的,也所以呢,作为一个骨干培养她。

然而,许智渊却在当时做出了一件令大家感到惊讶的事儿,她辞职不干了。

朋友陈素芬:我就觉得不可思议,我觉得像我们学医的,毕竟不像其他专业学个三四年,像我们学医起码要5到7年。

同事石青松:找一个事业单位的工作不容易的,都找不到的,都是我们要本科毕业现在都要几十个考一个的,现在(辞职)都是很少的,不要说当时了,当时我听到的就是只有这一个。

无论别人怎么说,许智渊下决心一定要辞职。

许智渊:做医生的过程中遇到一个事儿对我触动特别大,就是一个跟我差不多大的女孩儿,她就是到我们医院来检查,就忽然发现已经得了绝症,而且是晚期,不到一个星期一个鲜活的生命就这么没了。当时对我的内心触动太大了,我应该想做什么事就立马去做,我不想给自己的生命最后留下遗憾。我就想创业。

2010年,许智渊考上了河海大学公共管理学院的研究生。在读研期间,她开始摆地摊,为将来自己创业做准备。

许智渊:(开始时)那肯定觉得没面子,是吧,谁都这心里,原来挺高尚的职业坐在办公室里体体面面的,你现在什么吆喝也来了,摆地摊也有竞争么。我的目的主要还是创业,创业的话你要具备多方面能力。我觉得摆地摊这个事儿,它特别特别锻炼人。

 发现商机

2011年4月的一天,许智渊回老家看亲戚,在吃饭中,她发现了一个商机。

许智渊:就在我姐家吃那个白芹,我觉得挺好吃的,我当时忽然就觉得,我说全国范围就我们这儿有这东西,也只有我们这儿产这个白芹,我觉得要是,当时想的很天真嘛,这要把白芹卖到全国去得多大的市场。  

江苏省农业科学院蔬菜所严继勇研究员:溧阳白芹是我们一个地方品种,很有特色的地方品种,它实际上现在这个栽培是水芹旱栽。把它培土,壅土以后进行软化,白化处理。

白芹在溧阳及周边的宜兴等地区,是一道家喻户晓的菜。

 

溧阳某宾馆 厨师长狄春良:白芹呢一般就是凉拌也可以清炒,我们一般就是以清炒为主。

记者刘青青:点这个菜的人多吗?

厨师长:点这个菜人多啊,这个到我们溧阳来了就是吃这个(白芹),我们溧阳这个白芹就是我们溧阳的特色。到这里来的客人,每桌必点。

消费者:这么多年以来我们溧阳(人)都是习惯冬天吃白芹,过年的时候吃白芹,但是没想到现在夏天也有白芹了。而且味道我感觉比冬天还要嫩还要更加的好吃。

许智渊回到学校后,利用业余时间,开始在南京骑电动车推销家乡的白芹,推销了一周之后,白芹每天的发货量就达到300多斤。

许智渊:我心里可带劲儿了,我觉得白芹卖得那么好,一个自信心特好,一个就是说南京这边特别接受这个产品,第二个自我感觉自己营销手段不错呢。

白芹卖的不错,2011年7月,许智渊准备自己包一片地种白芹,却遭到了丈夫的极力反对。

丈夫余长海:这个我绝对不会支持的。我是从农村走过来的,这个你投资,不光是资金问题,你这个风险没法预计。因为农业不像工业,因为农产品从种植到采收,这个过程当中,你没法预计你采收之后的价格。

许智渊:当时我就觉得,其实说实话单一地觉得这个白芹市场前景很好,只要我做就能把这个事做好,其实也没想那么多。

许智渊:在温室里生长,其实是更生态环保的,它也符合现在人的健康理念,我觉得一个是它是一个好的东西。第二个它是一个有前景的东西。

江苏省农业科学院研究员严继勇:人工控制的情况下,它虫子进不去,那么它就没有虫害了。然后,我们控制的(了)这个光照,控制了这个湿度,那么这个病害也很少了。所以说它就没有这种病害,没有这种虫害,自然我们的农药就用得很少,或者是基本不用。

传统上,白芹主要是在冬季室外培育出来的。白芹苗种每长大一寸就需要用土掩埋,始终保持只有1-2寸茎露在外面。

而许智渊准备用另一种方法。把白芹直接种在旱地上,在田间孕育成苗种后,再收割放入温室中培育出来。

出师不利

这就是夏季在旱地上的白芹苗种。

许智渊:就是开始把种苗培育成一定程度之后你看,就一捆一捆的开始把它割下来,一捆一捆的你看都这样。一捆一捆地捆好之后呢就是用车子拖到我的基地上去。然后开始准备拉进温室开始培育。

记者:我看这个是一节一节,它们回去,这个白芹会从哪块长出来呢?

许智渊:就上面这一段开始往上面发,尖上长出来的。

记者:可我看有的地方都长花了,那它怎么还能继续长芽呢?

许智渊:它长花了,说明它已经长到老了就是到成熟的季节了,但你看从这边可以冒出来。

2012年夏天,很多水鸟在许智渊承包的田地里转悠,许智渊也看到了这个现象,但她并没在意。

许智渊:我就看到我们当地的一种水鸟在这边飞来飞去,有的时候歇在地(里)也在吃虫子,当时我也没什么感觉。

让许智渊没想到的是,就是这个她没在意的现象,给她带来了一场噩梦。当时,许智渊把白芹苗种全部收割后,放进了密封的温室里,安心等待收获。

许智渊:白芹的芹种呢,它和别的蔬菜不一样,它自己也有自己独特的清香味,它一般没什么病虫的,就是没有什么虫子来吃它的。

过了一个月,当许智渊带领工人打开温室门后,她被眼前的景象惊呆了。

许智渊:一个周期过来,因为中间也不方便看,里面也看不见,那就是说到采摘的时候打开仓一看,那个上面一个一个什么东西,我一看原来是蜗牛。你都觉得有点密集恐惧症什么的,那是严重失误了。

员工:它(蜗牛)把(白芹)头子都搞断了,报废的小芽都小小的。

记者:那还能卖吗?

员工:能卖就是便宜了,这个损失大了,蜗牛要是不搞就是蛮长的。

白芹在生长阶段一旦被蜗牛吸食芽汁后就停止生长了。

许智渊:你看这上面就有一个,因为今年嘛,雨水特别多嘛,就是说它可能进来的时候很小的一颗卵子,我们还看不见,你看它会这样吸食里面的汁水。

夏天,水鸟组团吃蜗牛都没能引起许智渊的注意,让大批蜗牛混入了温室。原本能卖60多万元的白芹,最终只卖了10多万元,连给员工发工资的钱都不够。

   

许智渊:大部分钱都是东拼西凑的,亲朋好友借的,本来就准备长出白芹以后卖了钱还的,结果第一年亏了,而且还亏那么多。我整个人都蒙掉了,欲哭无泪。

那段时间,许智渊经常送完白芹后,一个人在面包车里偷偷掉眼泪。

许智渊:我觉得这是我的一个私人空间再说别人也不看好我,我不想让别人看到我脆弱的一面么。

许智渊为了省钱,很多事不再请别人帮忙,而是自己来做。

朋友:就把那个鞋子换成旅游鞋,然后把那个防晒的东西全部扔掉,然后自己下地去干活,拿着锄头。就是那种信心和坚定的决心。就是我看到的就是这个,所以打动了我,所以我觉得我应该帮帮她,作为好朋友。

丈夫:人回去的时候,很黑很黑的,我觉得挺辛苦的,当时我都感动得流眼泪了,后来我说得了吧,你要有什么帮助的,我来给你帮帮忙。

许智渊:哪怕精神上鼓励我,我都觉得是莫大的安慰。所以我什么没有讲我就给自己暗暗下决心吧。一定要把这个事儿,做好做成。

2013年初,在丈夫和朋友帮助下,许智渊又借到50多万元,准备重点做夏季白芹。

许智渊:相比冬季白芹,夏季白芹它的人工成本会低很多,技术含量更高一点,所以说这样算起来的话,我的相对来说利润会更高一点。

可很快,许智渊又做了一件让所有人都不理解的事,连一些员工都替她担心。

员工:我看她这里种很多,我讲自己也(有)这么多的种你还去买种,买的价值也很高。我讲你不要劳民伤财了,大家都为她担忧。

了解气温占领市场

原来,从2013年4月开始,除了自己基地里全都种上了白芹种苗外,许智渊还从别处大量订购了白芹苗种。

员工:要是(她)销不出去,我们的工资都发不出来,我们终归要劝她的。

许智渊:就是怕我就是说乱花钱,自己用不完还去买人家的,可我不这么想,我觉得我还嫌种苗不够呢,我还嫌能够再多买点我还要再多买一点呢。

不仅员工不理解许智渊,就连卖苗给许智渊的当地芹种种植大户陶学良都感到纳闷儿。

陶学良:4月份这个许总找到我,她说需要一批苗,我当时就纳闷了,以前这个时间没有一般到,正常到7 8月份才有人定苗的。

2013年6月,当地突然迎来了罕见的高温天气。大批白芹苗种在地里都被烤死了。

许智渊:(2013年)雨下完以后水没来得及排,田里都是水。连续几天的高温嘛,类似于这,煮了一样。全部烫死了。

同行丁旭燕:从我自身来说,(那年)应该是全军覆灭吧,这个因为温度原因,受这个影响吧,天气就是酷热,温度应该是几十年以来温度最高的一年。

当时,被许智渊订购了种苗的陶学良因为提前做了准备,地里的白芹苗种都存活下来了。

陶学良:她提前定苗了,我就用这个心护苗,因为这个苗呢把它控制了不让它疯长,让它茎秆稍微短一点受这个光照少一点。这样的苗呢就保持得好,因为我毕竟做了10多年了。

陶学良如约把白芹苗种卖给了许智渊。

丁旭燕:看到了还是比较遗憾的,等于说这个苗买回来就是钱了,对吧。所以在这一点上我也很佩服她的,有很多东西她走到人家前面。

 

许智渊:那一年卖疯了,我的产量翻了一倍,第二个价格方面一直也是飙升,我也增加了几十个工人,就是加班加点去采芹菜,然后就是采下来卖。

可许智渊是怎么提前知道那年夏天一定会有高温的呢?

许智渊:我是春节过后我记得,也是偶尔看到一个新闻,就是说预测今年可能夏季会是高温,那我就做了有心人,因为我是做农业的,说白了就是靠天吃饭,然后立马去查了一些资料,还有农业专业的农业报上面看一些专家预测,我就看他分析的挺有道理的。

2013年夏天,许智渊的白芹一进入市场就引起了商户们的竞价,白芹价格从7元一斤一直涨到了15元一斤。

蔬菜经销商:为什么价格它高要进它,老百姓喜欢的菜,再高一点我们还要拿,因为拿了回来有人要的,有人买的。

那年夏天,许智渊的白芹一下在当地蔬菜市场打响了名气。

营销:农餐对接

蔬菜经销商:(她的白芹)能够储存三四天,四五天一点事没有,保鲜的话,基本上是可以说是不会烂的。

记者:那别人的不行吗?

蔬菜经销商:别人的没有她(白芹)放得时间长,这是肯定的。

同样的白芹为什么许智渊能比别人家的放的时间长呢?许智渊在洗白芹上有自己的独特办法。

许智渊:我们的手不能握得太紧,握得太紧的话,因为我的白芹实在太嫩了,比如说一把只能拿那么点,但是你一下拿那么多,这个地方时间长了温度一高的话,就是说它容易不新鲜。白芹它一个管状的东西,你捏紧了的话,它肯定会挤破,是吧,它其实只是一个小细节,但是也是一个很重要的细节对于我们新鲜蔬菜来讲。

2013年底,许智渊扩大白芹的生产规模后。当地市场已经无法消化她每天3000多斤的白芹,而白芹又必须及时卖出。

丈夫余长海:这个白芹,像那个水果一样的,成熟之后你必须要采摘掉,你不采摘的话就烂掉了,一分钱都不值。到时候成熟了,有收成了,你没有市场,这个就相当于你一年就白辛苦了。

怎么才能迅速把白芹卖出去呢?许智渊盯上了临近天目湖景区的一家宾馆。

    

许智渊:(这家)宾馆是在我们这边这个景区里面最高级的饭店。我把白芹放在这儿,作为一个窗口来推广的话,品质我是很有把握的,就是说知名度会扩散更快一点。

当时,许智渊找到了这家宾馆负责采购的高金福。高金福看到许智渊的白芹后,很快同意了进她的货。

高金福:她的种植方法,和这个经营的思路,非常吻合我们,所以我们就接纳了她。

高金福要求每天把最新鲜的白芹送到宾馆,许智渊高兴地答应了。但很快,许智渊却发现这个要求她根本实现不了。

许智渊:比如他一天要个60斤货,那可能其实大概一个估算,可能到下午的时候,觉得晚上还要一定量,那可能要补个10斤,5斤的。这个情况我是不知道的。但是我做基地一天要出几千斤的货。我肯定没有这个经历一家一家饭店跑送。

自己去送,不仅费时,而且物流成本太高,还会赔钱。不去送,好不容易争取到的客户就没了。许智渊想出了一个办法。她找到了当地卖菜的吴玉琳,请她帮自己给宾馆配送。

吴玉琳:很多人找,我们也挑品质的,对你自己有帮助的,把你的生意带好,她找我们,我们也考虑一下就给她代理。

许智渊:我这个生意给她做,对我们来说都是互利的吧,她得到了利润,我得到了信誉和品质。

许智渊和吴玉琳合作后,跟天目湖的那家宾馆建立稳定供货关系。很快,许智渊的白芹就打开了天目湖景区的市场。

2014年,许智渊白芹的年销售额达到300多万元,带动当地100多农户种植白芹。现在,许智渊正在跟北京、广州等地的经销商洽谈,准备把白芹卖到全国各地。

无锡市人社局顾学年:许智渊同学她不爱红妆,爱创业,她放弃了铁饭碗,带领108名社员用4年时间,建成了无锡规模很大的一个白芹养殖基地。那么许智渊同学呢是我们无锡大学生的创业典型。我们无锡呢,把大学生创业作为一个经济发展的活力之源,也是扩大就业的活力之源对待。

编辑:果脯网编辑 果品

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